Kodėl dauguma pirkėjų moka daugiau nei turėtų
Automobilių salonai nėra labdaros organizacijos. Tai verslas, kuriame kiekvienas pardavėjas žino tiksliai, kiek erdvės yra tarp kainos ant lipduko ir tos sumos, už kurią automobilis vis tiek bus parduotas pelningai. Problema ta, kad dauguma pirkėjų į saloną ateina visiškai nepasiruošę – su entuziazmu, bet be strategijos. O entuziastas be strategijos automobilių salone yra kaip turistas turguje be supratimo apie vietines kainas: sumokės tiek, kiek paprašys.
Statistika byloja, kad vidutinis automobilių pirkėjas salone praleidžia daugiau laiko nei planuoja, sutinka su daugiau priedų nei ketino ir išeina sumokėjęs bent keliais šimtais, o dažnai – keliais tūkstančiais eurų daugiau nei galėjo. Ne todėl, kad pardavėjai yra blogi žmonės – jie tiesiog daro savo darbą. O tas darbas yra maksimizuoti maržą iš kiekvieno sandorio.
Gera žinia: derėtis galima beveik visada. Net naujų automobilių salonuose, kur kainos atrodo lyg iškaltos akmenyje. Net su populiariausiais modeliais. Net kai pardavėjas sako, kad „tokia kaina ir taškas”. Reikia tik žinoti, kaip tai daryti teisingai.
Pasiruošimas – pusė pergalės dar prieš įžengiant į saloną
Prieš einant į saloną, reikia atlikti namų darbus. Ir ne tik pažiūrėti automobilio nuotraukas internete – tai per mažai. Tikras pasiruošimas reiškia keletą konkrečių žingsnių.
Pirma, išsiaiškink rinkos kainą. Autoplius, Autogidas, vokiški Mobile.de ar AutoScout24 – tai tavo draugai. Pažiūrėk, kiek kainuoja panašūs automobiliai naudotų automobilių rinkoje. Jei žiūri į naują modelį, patikrink, ar tas pats automobilis kitose šalyse – Vokietijoje, Lenkijoje, Čekijoje – neparduodamas pigiau. Kartais skirtumas yra reikšmingas, ir tai yra argumentas derybose.
Antra, sužinok apie nuolaidas ir akcijas. Gamintojų svetainės dažnai skelbia oficialias akcijas. Jei salonas dalyvauja akcijoje, bet apie ją nutyli – tai jau pirmas ženklas, kad reikia klausti aktyviau. Taip pat verta patikrinti, ar modelis netrukus bus atnaujintas – tada esami sandėlyje automobiliai tampa derybų kortomis.
Trečia, išsiaiškink finansavimo galimybes iš anksto. Jei ketini pirkti išsimokėtinai, gauk pasiūlymą iš banko ar kredito unijos dar prieš vizitą. Salone siūlomas lizingas dažnai atrodo patraukliai, bet bendros išlaidos gali būti didesnės. Kai ateini su savo finansavimo pasiūlymu, turi svertą.
Ketvirta, žinok, ko nori. Tai skamba trivialiai, bet labai svarbu. Jei ateini neapsisprendęs, pardavėjas tave „ves” per variantus ir labai tikėtina, kad nuvesiš ten, kur jam naudingiau. Apsispręsk dėl modelio, komplektacijos, spalvos – ir laikykis to.
Pirmasis kontaktas su pardavėju – kaip nekliūti į spąstus iš karto
Įėjęs į saloną, greičiausiai per pirmąsias dvi minutes sulauksi klausimo: „Ar jau žinote, ko ieškote?” arba „Ar planuojate pirkti greitai?” Šie klausimai nėra šnekučiavimasis – tai informacijos rinkimas. Pardavėjas nori žinoti, kiek tu motyvuotas, ar turi terminą ir ar jau apsisprendęs.
Taisyklė paprasta: niekada nerodyk skubos. Net jei tau reikia automobilio rytoj, to nesakyk. „Žiūriu variantus, dar neapsisprendęs” – tai tavo pozicija. Pirkėjas be skubos turi daug daugiau derybinės galios nei tas, kuris sako „man reikia iki savaitgalio”.
Taip pat neverta iš karto entuziastingai reaguoti į konkretų automobilį. Pardavėjai yra puikūs kūno kalbos skaitytojai. Jei akys sužibo prie tam tikro modelio, jie tai pastebės ir žinos, kad turi tave. Būk santūrus, klausinėk, bet nerodyk, kad jau įsimylėjai tą raudoną kupė kampe.
Kitas svarbus momentas – nekalbėk apie mėnesinę įmoką. Tai klasikinė pardavėjų taktika: perkelti pokalbį nuo bendros kainos prie „ar jums tinka 250 eurų per mėnesį?”. Kai kalbama apie mėnesinę įmoką, labai lengva pridėti papildomų paslaugų, prailginti lizingo terminą ar padidinti bendrą kainą taip, kad pirkėjas to nepastebėtų. Visada kalbėk apie galutinę kainą.
Derybų taktikos, kurios iš tikrųjų veikia
Dabar prie esmės. Kaip iš tikrųjų derėtis, kad gautum geresnę kainą?
Tyla yra galingas įrankis. Kai pardavėjas pasako kainą, nesiskubink reaguoti. Pažiūrėk į pasiūlymą, pamąstyk, pagalvok garsiai: „Hmm…” ir tylėk. Daugelis pardavėjų nepakenčia tylos ir pradeda pildyti ją – dažnai pasiūlydami kažką papildomo arba sumažindami kainą. Tai psichologinis faktas: tylos spaudimas veikia.
Naudok konkurentų pasiūlymus. Jei aplankei kelis salonus arba gavai pasiūlymą internetu, tai yra tavo korta. „Kitas salonas man pasiūlė tą patį modelį už X eurų” – tai ne manipuliacija, tai rinkos realybė. Salonas turi nuspręsti, ar nori konkuruoti. Svarbu: pasiūlymas turi būti realus. Jei meluosi, o pardavėjas paprašys parodyti pasiūlymą raštu – atsidursi nepatogioje situacijoje.
Prašyk priedų, ne tik nuolaidos. Kartais salonui lengviau duoti nemokamą papildomą garantiją, žieminius padangus, pirmąją techninę priežiūrą ar langų tonuotę nei sumažinti kainą ant popieriaus. Tai dėl to, kad nuolaida nuo kainos yra matoma ir gali sukurti precedentą. Priedai – lankstesni. Jei negali gauti 500 eurų nuolaidos, gali gauti 500 eurų vertės priedų – rezultatas tau tas pats.
Pasiūlyk mokėti grynaisiais arba greitai. Grynaisiais šiandien reiškia mažiau biurokratijos salonui ir garantuotą sandorį. Tai turi vertę. „Jei sutarsime šiandien, galiu sumokėti iš karto” – tai argumentas, kuris dažnai atveria papildomų galimybių.
Naudok „aukštesnio autoriteto” techniką. Tai veikia abiem kryptimis – pardavėjai ją naudoja prieš tave („turiu pasitarti su vadovu”), bet gali naudoti ir tu. „Turiu aptarti su žmona/vyru” arba „turiu pasitarti su finansų patarėju” – tai leidžia tau išeiti be sprendimo, pagalvoti ir grįžti su nauja pozicija. Niekada nepriimk sprendimo dėl didelio pirkinio per pirmą vizitą, jei jauti spaudimą.
Papildomos paslaugos ir priedai – kur salonai uždirba daugiausiai
Automobilio kaina yra tik pradžia. Tikroji marža dažnai slypi papildomose paslaugose, kurias pardavėjas siūlys po to, kai susitarsite dėl pagrindinio automobilio kainos. Ir čia daugelis pirkėjų, jau atsipalaidavę po sėkmingų derybų, praranda dalį to, ką laimėjo.
Papildoma garantija. Salonai siūlo pratęstas garantijas už nemažas sumas. Kartais tai prasminga, bet dažnai ta pati garantija pigiau parduodama tiesiogiai per gamintoją arba nepriklausomus draudikus. Neklausk „ar man reikia garantijos?” – klausk „kiek kainuoja ta pati garantija pas gamintoją tiesiogiai?”
Kėbulo apsauga, stiklo danga, salonų impregnavimas. Tai klasikiniai aukštos maržos produktai. 300-600 eurų už procedūras, kurias galima atlikti kitur už 50-150 eurų. Jei nori tokios apsaugos – gerai, bet darykis kitur arba derėkis dėl kainos agresyviai.
Draudimas per saloną. Patogus, bet beveik visada brangesnis nei perkant tiesiogiai iš draudimo bendrovės. Salonas gauna komisinius. Pasiimk pasiūlymą, palygink su rinka, ir jei nori – pirkis atskirai.
Registracija ir kiti administraciniai mokesčiai. Kai kurie salonai ima mokestį už automobilio registraciją, dokumentų tvarkymą ir panašiai. Dalis šių mokesčių yra realūs, dalis – tiesiog papildomas uždarbis. Klausk, kas tiksliai įeina į šiuos mokesčius, ir nesibijok jų kvestionuoti.
Bendra taisyklė: kiekvieną papildomą pasiūlymą vertink atskirai, lyg pirktum jį savarankiškai. Neleisk, kad sandorio euforija privertų tave sutikti su viskuo, ką siūlo pardavėjas.
Naudoto automobilio derybos salone – kitokios taisyklės
Naudotų automobilių salonai – šiek tiek kitokia arena. Čia kainodara lankstesnė, nes kiekvienas automobilis yra unikalus, o salono išlaidos jam skiriasi. Tai reiškia daugiau erdvės deryboms, bet ir daugiau rizikų.
Prieš derėdamasis dėl naudoto automobilio salone, būtinai atlik techninę apžiūrą. Tai ne tik apsauga nuo blogų pirkimų – tai ir derybų įrankis. Jei techninė apžiūra atskleidžia problemų (o ji beveik visada atskleidžia bent kažką), tai yra konkreti priežastis prašyti mažesnės kainos. „Apžiūra parodė, kad reikia keisti stabdžių diskus ir priekinius amortizatorius – tai maždaug 400 eurų. Atitinkamai prašau sumažinti kainą” – tai konkretus, pagrįstas argumentas, kuriam sunku prieštarauti.
Taip pat naudinga patikrinti automobilio istoriją per Regitra, Carvertical ar panašias sistemas. Jei automobilis buvo dalyvaujęs avarijoje, turėjo daugiau savininkų nei nurodyta, arba rida neatitinka – tai arba priežastis neimti automobilio, arba labai rimtas derybų argumentas.
Naudotų automobilių salonuose taip pat verta žiūrėti, kiek laiko automobilis stovi salone. Jei mašina stovi jau 3-4 mėnesius, salonas moka už jos laikymą, draudimą, kapitalo „užšaldymą”. Jie yra motyvuoti parduoti. Tai tavo pranašumas.
Ką daryti, kai pardavėjas sako „ne”
Atsisakymas derybose nėra galutinis atsakymas – tai dažnai tik pozicija. Kai pardavėjas sako, kad negali sumažinti kainos, yra keletas būdų reaguoti.
Pirma, paprašyk paaiškinimo. „Kodėl negalite sumažinti?” – tai atviras klausimas, kuris verčia pardavėją paaiškinti savo poziciją. Kartais paaiškėja, kad kaina iš tikrųjų fiksuota (pvz., gamintojo nustatyta akcijinė kaina), kartais – kad tiesiog nėra noro derėtis. Skirtumas svarbus.
Antra, pakeisk derybų objektą. Jei kaina negali judėti, gal gali judėti kažkas kita? Papildoma įranga, garantija, pirmoji techninė priežiūra, žieminiai ratai, kuro talonas? Kartais salonui lengviau duoti „natūra” nei mažinti kainą pinigais.
Trečia, išeik. Tai ne drama – tai strategija. „Pagalvosiu ir gal grįšiu” – ir išeini. Dažnai pardavėjas paskambina per dieną kitą su geresniu pasiūlymu. Ne visada, bet pakankamai dažnai, kad verta išbandyti. Ypač jei mašina stovi ilgai arba artėja mėnesio pabaiga (pardavėjai turi mėnesinius tikslus).
Ketvirta, eik pas vadovą. Pardavėjas ir jo vadovas turi skirtingus įgaliojimus. Kartais pardavėjas iš tikrųjų negali duoti nuolaidos, bet vadovas gali. Tai ne konfliktas – tai tiesiog verslo realybė. Mandagiai paprašyk pasikalbėti su atsakingu asmeniu, kuris gali priimti sprendimą.
Kai rankos paspaustos – dar ne viskas baigta
Susitarėte dėl kainos – puiku. Bet prieš pasirašant dokumentus, dar keletas dalykų, kuriuos verta patikrinti.
Perskaityk sutartį atidžiai. Ypač smulkų šriftą. Patikrink, ar sutartyje atsispindi viskas, dėl ko susitarėte žodžiu – nuolaidos, priedai, garantijų sąlygos. Žodiniai pažadai salone neturi teisinės galios.
Patikrink pristatymo terminus. Jei automobilis užsakomas, sutartyje turi būti nurodytas pristatymo terminas ir sąlygos, kas nutinka, jei terminas vėluoja. Kai kurie salonai šioje vietoje yra labai nekonkretūs.
Išsiaiškink atsisakymo sąlygas. Jei sumokėjai užstatą, kokiomis sąlygomis jis grąžinamas? Kas nutinka, jei automobilis pristatomas su defektais? Tai ne pesimizmas – tai elementari apsauga.
Ir paskutinis dalykas: nepamiršk, kad turi teisę. Vartotojų teisių apsauga automobilių pirkimo srityje yra reali. Jei automobilis turi paslėptų defektų, jei salonas nevykdo sutartinių įsipareigojimų – yra mechanizmai, kaip tai spręsti. Žinodamas savo teises, esi stipresnis pirkėjas.
Galiausiai – apie tai, kas iš tikrųjų svarbiausia derybose
Visa ši taktika ir strategija yra naudinga, bet geriausias derybininkas automobilių salone nėra tas, kuris žino daugiausia triukų. Tai žmogus, kuris yra pasiruošęs išeiti. Tikroji derybinė galia ateina iš to, kad tau nereikia šio konkretaus automobilio iš šio konkretaus salono. Jei turi alternatyvų, jei neskubi, jei žinai rinkos kainą – esi stiprioje pozicijoje.
Svarbu ir tai, kad derybos nebūtinai turi būti konfrontacija. Geriausios derybos – kai abu jaučiasi laimėję. Pardavėjas parduoda automobilį ir gauna komisinius, tu gauni gerą kainą. Mandagumas, pagarba ir aiškumas dažnai duoda geresnių rezultatų nei agresyvumas. Pardavėjai – irgi žmonės, ir su tais, kurie jiems patinka, jie dažniau eina į kompromisą.
Praktiškai kalbant: visada aplankyk bent du-tris salonus prieš pirkdamas. Visada žinok rinkos kainą. Visada turėk alternatyvą. Niekada nepirk per pirmą vizitą, jei jauti spaudimą. Ir nepamirštam paprastos tiesos – niekas nepriverstas pirkti automobilio, kuris neatitinka jo sąlygų. Salonų daug, automobilių daug, o tavo pinigai – vieninteliai.
Tas, kuris supranta šią dinamiką, beveik visada išeina su geresniu sandoriu nei tas, kuris tiesiog atėjo ir nusipirko. Skirtumas kartais siekia kelis tūkstančius eurų – o tai jau rimta suma, kurią galima išleisti kur kas maloniau nei automobilių salono maržai.
